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Definition und Zielgruppe
Account-Based Marketing (ABM) ist eine gezielte B2B-Marketingstrategie, bei der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für eine gemeinsam identifizierte Gruppe von hochwertigen Konten (Accounts) zu schaffen. Diese Methode fokussiert sich auf spezifische Zielkunden, die für das Unternehmen einen hohen wirtschaftlichen Wert haben, und wird häufig von Anbietern spezieller Software, Hardware-Technologie oder Dienstleistungen genutzt.
Ablauf und Phasen
- Teamvorbereitung: Es ist wichtig, ein Verständnis für das ABM zu schaffen und die Teams darauf vorzubereiten, kreativ und proaktiv auf Zielaccounts zuzugehen.
- Identifizierung des Key Accounts: Zielaccounts sollten sorgfältig ausgewählt werden, basierend auf Kriterien wie Größe, Potenzial und Erfolgsaussichten.
- Kampagnenumsetzung: Hierbei geht es um die Konzeption und Umsetzung individueller Inhalte und das Aufbauen eines Netzwerks innerhalb des Zielaccounts.
Vorteile von ABM
- Präzision: ABM ermöglicht eine präzise Ausrichtung der Marketing-Maßnahmen auf die spezifischen Bedürfnisse und Merkmale des Zielaccounts, was die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen erhöht.
- Effizienz: Durch die Fokussierung auf spezielle Accounts kann das Marketingbudget effizienter eingesetzt werden, was Streuverluste reduziert.
- Kürzere Verkaufszyklen und eindeutigerer ROI: ABM verkürzt die Verkaufszyklen, indem es gleichzeitig alle relevanten Stakeholder anspricht und bietet einen messbaren und hohen Return on Investment (ROI).
Implementierung
Die Umsetzung von ABM umfasst die Identifizierung hochwertiger Ziel-Accounts, die Entwicklung und Durchführung maßgeschneiderter Marketingkampagnen sowie die kontinuierliche Messung und Anpassung dieser Kampagnen.
Vergleich zum traditionellen Marketing
Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, das eine breite Zielgruppe anspricht und darauf abzielt, Interesse für das Unternehmen zu wecken, konzentriert sich ABM auf eine kleinere Liste von hochwertigen Accounts. Ziel ist es, diese Beziehungen zu konvertieren und zu erweitern. ABM ist eine Full-Funnel-Strategie, die sowohl die Akquise neuer Kunden als auch das Wachstum bestehender Kundenbeziehungen durch Cross- und Up-Selling umfasst.
Für wen geeignet?
ABM eignet sich besonders für Unternehmen im B2B-Bereich, die an große Accounts mit langen Verkaufszyklen und großen Handelsabschlüssen verkaufen wollen.
Zusammenfassend ist ABM eine effektive Strategie für Unternehmen, die sich auf die Gewinnung und Pflege von Schlüsselkunden konzentrieren möchten, um ihre Marketingressourcen effizient einzusetzen und die Rentabilität zu maximieren.