Die Gründung eines SaaS-Startups ist eine echte Herausforderung – du musst nicht nur dein Business aufbauen, Mitarbeiter einstellen oder deine Produkte entwickeln, sondern auch sicherstellen, dass es durchweg auch genug User gibt, die dein Produkt kaufen. Du musst also kontinuierlich Nachfrage nach Deinem Angebot generieren, um langfristig deine Kosten zu senken und profitabel zu bleiben.

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Ein gutes Produkt zu haben, bringt dir also wenig, wenn es niemand kaufen will. In diesem Blogbeitrag erklären wir Dir, was es mit der Demand Generation – so der fancy Marketingbegriff für die Nachfragegenerierung – auf sich hat und wie Du sie als B2B-SaaS Start-up erreichst.

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Demand Generation – Was ist das eigentlich?

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Demand Generation ein Prozess, bei dem das Generieren von Interesse und Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung bei potenziellen Kunden im Mittelpunkt steht. Dabei geht es um sämtliche Marketing- und Salesaktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Kunden auf die Brand und ihre Angebote aufmerksam zu machen, sie zu informieren und zu überzeugen, eine Kaufentscheidung zu treffen. 

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Bei diesem Prozess soll aber nicht nur das Interesse von Usern geweckt werden, sondern diese idealerweise auch zu konkreten Handlungen – wie den Kauf des Produkts oder die Anmeldung zum Newsletter – animiert werden. Eine Demand-Gen-Strategie kann eine Vielzahl von Taktiken wie Content Marketing, SEO, Social Media Advertising, E-Mail Marketing, Events und viele weitere umfassen, die du später näher kennenlernst.

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Von Demand Generation abzugrenzen ist die Lead Generation, welche bereits einen Schritt voraus ist: Während es bei der Demand Gen darum geht, grundsätzlich Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erzeugen und durch Marketing klassische Aufklärungsarbeit zu leisten, geht es bei der Lead Gen darum, bereits kaufwillige Kunden zum Abschluss zu bewegen.

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Die Demand Gen setzt somit in der Customer Journey weiter vorne an und strebt an, Brand Awareness und Familiarity zu erzeugen, aus der spätere (langfristige) Geschäftsbeziehungen resultieren.

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Demand Generation ist somit gewissermaßen eine Form von Lead Management: Innerhalb des Demand Gen Prozesses werden unqualifizierte Leads in qualifizierte transformiert, indem Interaktionen dieser Leads mit deiner Brand angestoßen werden.

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Welche Rolle Demand Generation für B2B SaaS Start-ups spielt

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Demand Generation ist der Prozess der Schaffung von Interesse und Bewusstsein für dein Produkt oder deine Dienstleistung. Sie ist somit ein zentraler Bestandteil jedes Unternehmens, insbesondere aber für Start-ups, die versuchen, sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt zu etablieren.

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Ziel der Demand Gen ist es, Nutzer auf deine Website zu lenken, Leads in tatsächliche Kunden umzuwandeln und letztendlich den Umsatz zu steigern. Gerade für Start-ups ist sie also unentbehrlich, um überhaupt langfristig auf dem Markt überleben zu können.

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Um deine Leads allerdings in Kunden zu konvertieren, musst du für dich festlegen, was einen qualifizierten Lead tatsächlich ausmacht. Hierfür empfiehlt es sich, Personas und ein Ideal Customer Profile (ICP) zu definieren, in dem diese Merkmale genau festgelegt sind. Das erleichtert es dir im späteren Verlauf auch, deine zukünftigen Marketing Messages genauer auszurichten, um diese ICPs gezielt anzusprechen.

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Um deinen Demand Gen Prozess so wirkungsvoll wie möglich zu gestalten, ist auch ein effizientes Datenmanagement essenziell. Damit lassen sich etwa zukünftige Lead-Entwicklungen zuverlässig vorhersagen, was die Planbarkeit deiner Marketingaktivitäten erhöht.

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Zudem ermöglicht es dir, anhand von Analytics Dashboards diese Aktivitäten noch weiter zu optimieren. Hierfür gibt es heute zahlreiche automatisierte Lösungen, etwa von Hubspot oder Eloqua, die dir diese Arbeit erleichtern.

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Insgesamt bietet dir Demand Generation für dein Unternehmen eine Reihe von Vorteilen:

• Du entwickelst eine nachhaltige und planbare Sales-Pipeline
• Dein Marketing kann zielgerichteter und damit effektiver ausgerichtet werden
• Du erhöhst deinen ROI
• Marketing und Sales arbeiten effizienter zusammen

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Demand Generation Strategien

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Es gibt verschiedene Strategien, die B2B-SaaS-Startups anwenden können, um die Nachfrage nach ihren Produkten zu steigern. Hier findest du eine Übersicht über einige der wichtigsten Instrumente, die für dein Angebot Nachfrage generieren.

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Content Marketing

Eine der effektivsten Methoden ist das Content-Marketing. Beim Content Marketing geht es um die Erstellung wertvoller, informativer und ansprechender Inhalte, die darauf abzielen, eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und zu binden. Dazu können Blogbeiträge, Videos, Podcasts, E-Books, Whitepapers, Fallstudien, Webinare, Social Media Posts und vieles mehr gehören. 

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Indem du deiner Zielgruppe nützliche Informationen zur Verfügung stellst und für sie damit einen Mehrwert schaffst, kannst du dich als Experte in deiner Branche etablieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen.

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Tipp: Beim Content Marketing ist es zudem ratsam, etwas Budget für die Bewerbung des Contents auf Seite zu legen: Nutze Tools wie Social Ads oder Google Ads, um die Reichweite deines Contents zu erhöhen und mehr qualifizierte Leads zu erhalten.

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SEO

Eine weitere Strategie zur Demand Generation ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). SEO beinhaltet die Optimierung deiner Website und deines Contents, um in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) weiter oben zu erscheinen. 

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Indem du auf relevante Keywords und -themen abzielst, kannst du deine Sichtbarkeit für potenzielle Kunden erhöhen, die aktiv nach Lösungen in Ihrer Branche suchen. Je weiter oben du in den Suchergebnissen erscheinst, desto relevanter wird dein Angebot für Nutzer, die nach den jeweiligen Keywords suchen.

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Social Media

Auch Social Media kann ein leistungsfähiges Instrument für B2B-SaaS-Startups sein, die Nachfrage erzeugen wollen. Durch die Schaffung einer starken Präsenz auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, TikTok, Instagram oder Facebook kannst du mit deiner Zielgruppe interagieren und wertvollen Content mit ihr teilen. 

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Social Media kann auch für gezielte Werbekampagnen genutzt werden, mit denen du neue Zielgruppen und somit potenziell Leads generieren kannst. Mithilfe von Social Media Ads etwa kannst du einen speziellen Teil deiner User zielgerichtet ansprechen und Nachfrage generieren.

Wichtig hierbei ist, auch die Landingpage deiner Unternehmenswebsite auf diese Social Ads abzustimmen, um die besten Effekte zu erzielen. Wie du deine Website für Social Ads optimierst, haben wir in einem Gastbeitrag für Advertace für dich zusammengefasst.

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E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist eine weitere wirksame Strategie zur Demand Generation: Durch den Aufbau einer E-Mail-Liste von Usern, die Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, kannst du diese über News, Werbeaktionen und neuen Content informieren. E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Leads zu pflegen und sie durch den Buyer Process zu führen.

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Wichtig: Um die Kundenbeziehung über E-Mail Marketing möglichst effektiv zu gestalten, ist es wichtig, deinen Kunden Mehrwert zu bieten. Was können sie lernen und wie können sie von deinem Produkt oder Dienstleistungen profitieren? Stelle dies unbedingt im E-Mail wie beim Content Marketing in den Fokus, um deine User bestmöglich abzuholen.

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Events und Webinare

Schließlich können auch Events und Webinare eine gute Möglichkeit sein, die Nachfrage nach deinem Produkt zu steigern. Indem du (online) Veranstaltungen und Webinare in deiner Branche ausrichtest oder daran teilnimmst, kannst du mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und deine Brand etablieren.

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Der positive Nebeneffekt: Besonders wenn du Webinare selbst ausrichtest, bietest du deinen Usern einen Mehrwert, der sich langfristig positiv auf die Kundenbindung auswirkt.

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Woher weiß ich, ob meine Demand Gen Strategie funktioniert?

Du kannst deine Demand Gen Strategie noch so lange und sorgfältig planen – sie nützt dir natürlich nichts, wenn du nicht weißt, ob sie auch funktioniert. Hierfür ist es sinnvoll, einige wichtige KPIs im Auge zu behalten, um nachvollziehen zu können, ob deine Demand Generation Strategie erfolgreich ist. Dazu gehören vor allem:

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Cost per Acquisition (CPA)

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Der KPI Cost per Acquisition beschreibt die durchschnittlichen Kosten, die für die Gewinnung eines Kunden anfallen. Das langfristige Ziel deiner Demand Gen Strategie sollte sein, den CPA Wert zu senken, da durch die Generierung von Nachfrage durch deine Maßnahmen weniger Budget aufgewendet werden muss, um User zu Kunden zu machen. 

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Wenn dieser Wert durch deine Demand Gen Aktivitäten sinkt, bedeutet das, dass genügend Nachfrage generiert werden konnte, um die User abzuholen und auf dein Angebot aufmerksam zu machen.

Customer Lifetime Value (CLV)

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Der Customer Lifetime Value ist der Wert, den ein User in seiner Zeit als Kunde deines Unternehmens einbringt. Dieser ist gewissermaßen mit dem CPA verknüpft: Durch gesunkene Kundenakquisekosten steigt gleichzeitig der CLV, da durch effektive Demand Gen der Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung gelegt werden konnte.

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Je nachhaltiger Geschäftsbeziehungen ausfallen, desto höher ist der Wert, den diese Kunden dir langfristig einbringen.

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Länge des Demand-Generation-Zyklus

Der Demand Gen Zyklus beschreibt den Zeitraum von der Identifizierung eines Leads bis zur Konvertierung in einen Kunden. Das Ziel einer effektiven Demand Gen Strategie sollte es sein, diesen Zyklus so stark wie möglich zu verkürzen.

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In der Praxis bedeutet dies, dass die Zeitspanne zwischen Lead und Conversion möglichst gering ist, deine User also innerhalb kurzer Zeit in Kunden konvertiert werden. In diesem Fall wurde ausreichend Nachfrage generiert, dass deine User keine oder nur wenige zusätzliche Informationen benötigen, um Kunden zu werden.

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Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Demand Generation ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines B2B-SaaS-Startups ist. Durch die Erstellung wertvoller Inhalte, die Suchmaschinenoptimierung deiner Website, die Nutzung sozialer Medien, die Verwendung von E-Mail-Marketing und die Events und Webinare kannst du das Interesse an deinem Produkt wecken, neue Kunden anlocken und letztendlich deine Marke etablieren.

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